La nouvelle génération de start-up de biens de consommation courante (BCC), les BCC 2.0 comme nous les appelons, contourne ce que l’on attend des marques de BCC traditionnelles et beaucoup choisissent le modèle de vente directe au consommateur (ou D2C).
Si vous êtes une nouvelle marque de BCC, d’aliments pour animaux de compagnie ou même une marque non alimentaire vendant un produit de consommation, et que vous envisagez d’adopter le D2C comme approche de commercialisation ou que vous le faites déjà, cet article est pour vous.
En quoi consiste la vente directe au consommateur (D2C) ?
La vente directe au consommateur, ou D2C, consiste à supprimer l’intermédiaire (grossiste, détaillant ou distributeur) et à vendre directement au public. Il s’agit généralement de commerce électronique, mais il peut s’agir également de magasins appartenant à une marque, comme un point de vente.
Shopify a récemment montré que la société internationale Heinz, fondée en 1869 et l’icône du chocolat suisse, Lindt, fondée en 1845, ont mis en place des initiatives de vente directe aux consommateurs en seulement 5 à 7 jours.
Et un nombre croissant de marques de BCC 2.0 commencent comme des marques de vente directe au consommateur. Selon certaines estimations, le volume du D2C atteindra 174 milliards de dollars de ventes d’ici 2023.
L’avantage d’adopter un modèle commercial de vente directe au consommateur
Le fait que tant d’entreprises de BCC 2.0 commencent comme des marques D2C nous a fait réfléchir : quels sont les avantages de ce modèle ?
Un marché illimité
Ce qui vous manque en présence physique, vous le compensez en portée. Vous n’êtes pas limité(e) à votre ville ou à votre quartier. Le monde entier est votre marché potentiel (si vous êtes en mesure d’y expédier vos produits).
Aucun coût de maintien d’un emplacement physique
De nombreuses nouvelles entreprises pensent qu’il leur suffit d’avoir une devanture, de se procurer des cartes de visite et de concevoir un logo pour se lancer.
Mais non. Être dans les affaires signifie vendre quelque chose. Le reste, ce ne sont que des coûts.
Et quel meilleur moyen de commencer à vendre qu’en s’adressant directement à vos consommateurs par le biais d’un site de commerce électronique.
L’avantage ? Vous ne paierez pas de loyers exorbitants pour un endroit chic. Simplement une vitrine virtuelle avec des frais d’hébergement minimes.
Des ventes 24/7
Lorsque vous adoptez un modèle D2C, vous vendez pendant que vous dormez. Imaginez que vous vous couchiez et que vous vous réveilliez le lendemain matin en constatant la vente de 7 sachets des célèbres biscuits aux pépites de chocolat de votre grand-mère.
Aucun intermédiaire ne vient grignoter vos bénéfices.
En outre, lorsque vous optez pour la vente directe, vous gardez tout l’argent (moins vos faibles frais généraux). Pas de réduction sur vos marchandises pour laisser de la marge aux détaillants ou aux grossistes. Pas de paiement de commissions aux vendeurs. L’argent vous revient à 100 %.
Obtenir des informations précieuses sur votre marché
Mais l’aspect le plus important de la vente directe aux consommateurs est l’obtention d’informations essentielles sur votre marché, et ce, directement auprès des clients eux-mêmes.
Grâce aux analyses en ligne, aux chiffres de vente directe et aux réactions des clients par courrier électronique et sur les médias sociaux, vous pouvez apprendre ce qu’ils aiment, ce qu’ils n’aiment pas et ce qu’ils sont susceptibles d’acheter dans un avenir proche.
Les 10 conseils D2C que vous attendiez
Entrons maintenant dans le vif du sujet : les 10 conseils dont votre marque a besoin pour réussir dans la vente directe aux consommateurs.
1. Présentez votre emballage dans votre marketing
Il y a quelques inconvénients à ne pas être sur les étagères de Whole Foods ou Albertsons : votre beau sachet stand-up ou votre sachet à fond plat imprimé numériquement ne pourra pas arrêter les consommateurs dans leur élan lorsqu’ils parcourent les allées.
Heureusement, vous pouvez impressionner vos clients en mettant en avant vos superbes sachets dans votre marketing.
Le client d’ePac, Chunk Nibbles (pop-corn recouvert de chocolat, et c’est délicieux, vous devez absolument goûter) fait de la publicité sur le réseau Google Display. Leur publicité ne se distingue-t-elle pas par l’aspect professionnel de leurs sachets ?
2. Concevez un emballage unique pour vous démarquer
Il existe un vieil adage en marketing : soyez différent(e). Les professionnels du marketing appellent parfois cela votre « argument publicitaire unique » (APU), votre « différenciateur » ou votre « positionnement ». Le gourou du marketing Seth Godin parle de l’importance d’être différent dans son livre emblématique La vache pourpre.
L’un des moyens de se différencier est la conception de votre emballage. Le client d’ePac, Valhalla Tea présente différentes figures mythiques et héroïques sur chaque sachet. Son site de commerce électronique est un panthéon littéral de dieux nordiques, de saints mexicains (vous avez déjà entendu parler de la Santa Muerte ? Ne cherchez pas sa statue dans votre église catholique locale) et un Oncle Sam guerrier.
Avec des sachets au look différent et unique, vous pouvez laisser les visiteurs de votre site bouche bée grâce à vos modèles accrocheurs et décalés.
3. Ayez un angle de produit unique
Vous avez besoin d’un produit différencié avec un angle unique si vous voulez réussir en tant que jeune marque ayant recours à la vente directe au consommateur.
Si vous ne vendez qu’un snack quelconque à base de fromage ou des céréales granola, les acheteurs auront très vite fait de se rendre au supermarché du coin et d’acheter n’importe quelle autre marque.
Mais s’ils recherchent un snack sain au goût salé et décadent sans culpabilité, ils devront se rendre dans votre boutique en ligne.
C’est le cas du client d’ePac, Ha! Snacks, fournisseur de snacks à base de protéines végétales. De leur chips parfumées à la crème aigre et aux oignons, à celles au goût churros, en passant par celles parfumées au cheddar, Ha! Snacks satisfait les envies de grignotage en proposant des formules délicieuses, sans que l’on ait à se sentir coupable . Ces produits ne peuvent être achetés que dans leur magasin de commerce électronique D2C.
4. Travaillez avec d’autres entreprises non concurrentes
Connectez-vous à une communauté d’entreprises partageant les mêmes idées, mais non concurrentes. Elles vous feront connaître auprès de leurs clients.
Le client d’ePac, Wagging Companions, qui vend des aliments et des friandises véganes pour chiens, travaille avec une communauté d’autres entreprises de produits pour animaux de compagnie. Ils font la promotion de leurs produits respectifs dans une sorte de réseau de soutien mutuel.
Si vous pouvez trouver un écosystème de marques partageant les mêmes idées, joignez-vous à elles. Ensemble, vous pouvez résoudre toute une série de problèmes pour vos clients !
5. Disposez d’une politique de retour transparente
C’est un impératif.
En marketing, nous parlons d’« inversion du risque », un élément essentiel pour conclure une vente. Si vous ne parvenez pas à éliminer le risque pour votre client potentiel, vous ne parviendrez pas à susciter la confiance dont vous avez besoin pour le convaincre de vous transmettre son numéro de carte de crédit.
Mettez en place une politique de retour solide, transparente, rapide, efficace et qui ne laisse place à aucun doute afin d’éliminer tout risque pour vos clients potentiels.
Toute une industrie s’est développée autour des retours ayant lieu sur le commerce électronique. La start-up Floorfound a été créée pour résoudre le problème épineux des retours massifs de produits du commerce électronique tels que les canapés et les bibliothèques.
6. Vendez des sachets de type échantillon
La façon traditionnelle de faire connaître votre entreprise alimentaire est d’installer un petit stand d’échantillons chez un commerçant ou en grande surface pour distribuer de petites portions de votre produit artisanal.
En tant que marque D2C, vous pouvez reproduire cela en vendant des sachets de type échantillon.
Le vendeur de compléments alimentaires pour la course à pied 6AM Run a résolu son problème d’adoption du marché en vendant des sachets individuels à 1,99 $. Après avoir fait cela, leurs ventes ont explosé.
7. Offrez une expérience d’achat personnalisée grâce à une plateforme de données sur les consommateurs
L’un des avantages des marques D2C par rapport aux marques traditionnelles est leur capacité à offrir une expérience d’achat personnalisée à grande échelle. Cette capacité était auparavant limitée à des géants comme Amazon. Mais maintenant, ce pouvoir est à votre disposition !
Avec une plateforme de données sur les consommateurs, comme Salesforce, Klaviyo, RedEye ou planhat (pour n’en citer que quelques-unes), vous pouvez attribuer des identifiants uniques à vos clients et les guider dans des parcours d’achat personnalisés.
Pour plus d’informations sur la manière d’appliquer ce principe à votre boutique en ligne, nous vous recommandons le livre The Context Marketing Revolution, de Mathew Sweezey.
8. Fournissez un contenu pratique de grande valeur
Si vous pouvez identifier un public cible distinct ayant des besoins d’informations spécifiques (qui coïncident avec votre offre de produits), vous pouvez devenir le principal fournisseur de contenu pour ce public.
Mais veillez à ce que votre contenu soit éducatif. Comme Jay Baer le dit dans son livre YouTility :Deliver help, not hype, ou, en français, « Visez l’utilité, pas la publicité. »
Publiez des tutoriels. Entretenez-vous avec des clients satisfaits et heureux. Partagez le parcours de vos fondateurs (voir point n° 10 ci-dessous) sur les médias sociaux.
Les technologies de l’internet permettent à votre marque de devenir une entreprise de médias en plus d’une entreprise D2C. Vous pouvez attirer votre propre public, tout comme le font les sites d’information ou les magazines en ligne.
Cette audience, qui peut prendre la forme d’abonnés ou de connexions, devient votre base de données « pré-clients ».
Astuce : transformez les abonnés d’Instagram, de Facebook, de TikTok et de LInkedIn en abonnés aux courriels. Vous pourrez ainsi les suivre sur votre logiciel de gestion de la relation client ou sur votre plateforme de données sur les consommateurs et éventuellement en faire des clients.
9. Développez une communauté passionnée
Prenons quelques éléments que nous avons mentionnés précédemment et combinons-les pour ce point : en identifiant un angle de produit unique, comme nous l’avons vu au point n° 3 et en créant un contenu de valeur pour un public clairement défini, comme nous l’avons vu au point n° 8, vous pouvez créer une communauté passionnée d’abonnés qui achèteront chez vous, vous recommanderont et vous suivront jusqu’au bout du monde.
C’est ce qu’a fait 6AM RUN. Grâce à son groupe Facebook fort de 21 300 membres (et en pleine expansion), Hami Mahani, fondateur de 6AM RUN, a rassemblé de nombreux coureurs passionnés qui dynamisent la marque et donnent à Hami une vision plus intime des besoins de son public.
Vous pouvez facilement créer une communauté si vous avez un objectif qui va au-delà de la simple vente de produits. Le vendeur de café Courage Worldwide a réuni une communauté mondiale qui se consacre à sauver les jeunes filles de la traite sexuelle.
Et Patagonia, la célèbre marque de produits de plein air, a rassemblé une armée de défenseurs de l’environnement dévoués qui changent le monde, parka après parka.
10. Fusionnez la marque personnelle de votre fondateur avec votre marque d’entreprise
Enfin, pour réussir en tant que marque D2C en ligne, fusionnez la marque personnelle de votre fondateur avec la marque de votre entreprise.
Morgan Potts est la fondatrice amusante, aventureuse et voyageuse de Granarly, un client d’ePac (granola mélangé à du whisky… Miam !). Elle est aussi le visage de sa marque.
Une grande partie de son attrait réside dans la façon dont elle documente ses voyages sur Instagram, partageant le message de Granarly d’un océan à l’autre.
Conclusion
Une marque qui vend directement au consommateur (D2C) est puissante. Le monde vous appartient véritablement. Vous pouvez commencer à préparer des friandises pour chiens dans votre cuisine aujourd’hui et les vendre en ligne demain.
Il y a certaines choses que vous pouvez faire pour vous démarquer en tant que marque D2C, et d’autres que vous devez faire pour compenser votre manque de présence physique.
Dites-nous ce que vous en pensez, et si vous avez d’autres conseils D2C basés sur l’expérience de votre marque, écrivez-nous !
